על קידום מכירות בכלל ועל ביצוע באתר אינטרנט דינמי
מאמר זה מגדיר קידום מכירות באופן כללי, מדבר על
יעילות הקידום וטכניקות לקידום ומסביר איך מקדמים מכירות באתר.
קידום מכירות - הגדרה
קידום מכירות הוא מכלול שיטות, המיועד להציע הצעה מפתה
ללקוחות במסגרת זמן נתון. המגמה היא להגיע במהירות לסיומו של תהליך הקנייה או
לביצוע מהיר של עסקה. קידום מכירות הוא מעיין תמריץ לקניה עכשיו. הוא בא לידי בטוי
בהנחות, דוגמיות, תחרויות, הגרלות ובתלושים. במקרים רבים מלווה תהליך קידום
המכירות במסע פרסומי ובפעילות של יחסי ציבור. מגוון אפשרויות של משווק הוא רב
והפעילות התקשורתית בתחום זה היא מאוד יצירתית. לאחרונה פותחו אמצעים שונים ביניהם
עגלות אלקטרוניות עם מסך וידאו לשימוש בסופרמרקט, מערכות רדיו ברשתות קמעונאיות,
כרטיסי גרד וזכה ועוד...
יעילות
יעילותם של האמצעים מותנית בכמה גורמים. אחד הבולטים הוא
שיתוף פעולה בין המערכת השיווקית לקמעונאית. הצלחתם של שוברי הנחה, מתנות, הגרלות
ועוד מותנית ביכולת וברצון של הקמעונאים לפעול יחד עם הפירמה המשווקת. כלומר,
לקלוט תשלומים מלקוחות, לזכותם, לחייב את המשווק ועוד. עלות הפעילות
האדמיניסטרטיווית הזו היא חלק בלתי נפרד מחישובי כדאיות של המבצעים. באמצעות
פעילות זו, ניתן להשיג יעדים תיקשורתיים שקשה להשיגם בשיטות עדוד אחרות.
מחקרים מראים , כי פעילות זו יעילה במיוחד לצורך:
א. עידוד לקוחות בכח.
ב. הגברת קנייה חוזרת.
ג. הרחבת השימוש במוצר בבית הצרכן.
ד. נטרול מסע של מתחרים.
ה. פעילות מורחבת משלימה.
יש להבדיל בין פעילות לצרכן לבין פעילות לקמעונאים. פעילות
לצרכן משתלבת באסטרטגיית המשיכה, שעל פיה ניתנים לו עידוד ותמורה כספית, אם כי
עדיין נדרש סיוע של המערכת הקמעונאית. פעילות המכירות לקמעונאים היא ביסודה
אסטרטגיית דחיפה. העידוד והפיצוי העיקרי ניתנים לקמעונאים כדי שיעדיפו מותגי פירמה
אחת על השנייה ובמקרים מסוימים יגלגלו חלק מהתגמול על הצרכנים.
מטרות ויעדים לעומת טכניקות ואמצעים
| מטרות ויעדים |
טכניקות, אמצעים ושיטות |
| לשמור על עירנות הלקוח ולהגביר את הידע על המוצר |
מעמדים ופרסום בנקודת המכירה, קישוט חלונות ראווה, חלוקת
דוגמיות, טעימות |
| הגדלת נפח קניות
|
שוברי קניה, הנחות, מתנות, תשלומים, קנה 2 וקבל 1 חינם,
הגרלות |
| להביא לידי התנסות ראשונה |
שוברי קנייה, הנחות, חלוקת דוגמיות, טעימות, הצמדת מוצר
חדש לישן |
| להיפטר מהמלאי |
שוברי קנייה, מבצעי הנחות, מתנות, תשלומים, קנה 2 קבל 1
חינם, הגרלות |
| להביא לקנייה חוזרת |
משחק בהמשכים, איסוף אותיות על גבי המוצר, תלוש הנחה
במוצר לקנית מוצר שני |
| ליצור נאמנות למוצר |
לאסוף אריזות של המוצר לאורך זמן, להרכיב סיסמאות ועוד... |
אינטרנט
גם באינטרנט ניתן למכור. איך?
בונים אתר ומקדמים אותו במנועי חיפוש. חד וחלק. אנחנו נותנים שרות של
בניית אתר ו-
קידום אתר
במנועי חיפוש. גם באינטרנט ניתן לדבר על פעילות דומה. השיטות הנפוצות הן:
א. לתת לקונה להשתמש במוצר או בשרות לתקופה של התנסות בעיקר
מוצרי תוכנה או שירות לקוחות.
ב. לתת הנחה על מוצר שני או על קנייה של כמה מוצרים ביחד.
ג. לחלק קופונים. המבקר באתר מקבל קופון לבוא לקנות את המוצרים בחנות
ד. לצבור מועדון לקוחות. מבקר האתר מקבל אפשרות להרשם באתר ולהשתתף בו.
להכניס הערות למאמרים וכתבות, להשתתף בפורומים, לכתוב סקירה על מוצר ועוד... -
מחזיר לקוחות לאתר.
ה. מבקר האתר שנרשם באתר, מקבל מגזין אלקטרוני, פעם בתקופה (אחת
לחודש) עם מידע על המתחדש באתר ובמגוון המוצרים.
סיכום
אתר הוא כלי מכירה ואפשר לקדם בו מכירות בעזרת תקופת
התנסות, קופונים, רישום באתר, מגזין אלקטרוני ועוד...
|